新丝路

商业合作中的机会主义行为

在业务合作伙伴关系或战略合作中，您总是有两种增加收入的方法：使合作伙伴关系在收入方面更加成功，或者只是增加您的收入份额。大多数情况下，在谈判过程中，双方都会找到克服利益分歧的方法，并将收入、成本、投资和义务的分配写入协议。从那一刻起，各方可以共同努力使伙伴关系发挥作用，我们应该考虑……

三种不同类型的行为

机会主义行为有多种类型：在阿姆斯特丹自由大学的硕士论文中，Heuterman ea (2012) 定义了偷懒、搭便车和劫持。

偷懒

推卸是一种相对积极的方法，类似于在酒吧里和一群朋友一起跳来跳去，避免你必须买一轮酒。避免合同义务、专注于短期收入、将尽可能多的成本强加给合资企业就是例子。更严格的监控、缩小合作范围或替代支付结构可能会有所帮助。

搭便车

搭便车比较被动，其实无非是等对方安排好，然后从中受益。如果您的贡献相对较小或容易做出，并且协作对其他合作伙伴的重要性很高，那么这可能很容易完成。避免这种情况的最佳时机是在谈判阶段，或者通过更好地定义各方的义务，或者通过确保协作对所有合作伙伴具有相当的重要性。最终你应该尽可能地排除搭便车者。

耽误

阻止是最具战略意义的方法，它基于利用合作伙伴对联盟的依赖。将它与您的水管工进行比较，后者在供水已经关闭的那一刻提出了额外的成本。使用这种方法的合作伙伴已经在合同阶段尝试让事情保持开放，并且只通过在合作伙伴之外没有价值或价值有限的投资做出贡献。较大的公司倾向于对（未准备好的）较小的公司这样做。尽量避免这些合作伙伴，或者在谈判期间寻找一个好的顾问。

国际环境中的并发症

如果你在国际上工作，例如试图在国外寻找商业伙伴，机会主义行为的可能性要大得多。这与以下几个方面有关：

• 文化差异：经济的竞争力如何？在竞争更加激烈的经济中，公司将更倾向于表现出机会主义行为
• 游戏时长：如果你玩一轮游戏，你会在第一轮做任何事情来赢，甚至作弊。如果游戏有多个回合，你会更有策略地玩，因为其他玩家可能不想再和你玩了。如果您刚刚进入一个新市场，您很快就会离开的可能性很高：因此游戏时间会很短，当地派对可能会尝试在短时间内充分利用它。
• 将机会主义行为隐藏在沟通不畅背后的机会。“我们同意我在十五天内交货吗？不，我说的是五十，五零！
• 执法障碍：如果作为一家美国公司，您必须以 5,000 美元的金额起诉津巴布韦的供应商，那么您的成本将轻松翻倍，仅在旅行时间和成本方面。

如何避免这种行为？

首先确保两个合作伙伴的规模相当，并且对业务合作有相似的兴趣。这将避免搭便车和劫持

良好的收益分享安排和严格控制每个合伙人可以强加给合伙企业的成本将有助于避免偷懒。就像您对供应商所做的那样，在彼此之间进行安排，指定结果并使用固定价格。

在国际环境中：表明您将长期在那里。聘请一位能说流利英语并理解您的本地人代表您：让他解决沟通错误并检测任何可疑行为。有这样的代表也表明你可以更容易地提起诉讼，这可能是一个很好的警告。